terça-feira, 18 de janeiro de 2011

Frase do dia


“Em um processo de comunicação se você não tem  a atenção então não tem nada.”     Getúlio Barnasque

8 Maneiras de Fechar Mais Vendas


 Por Márcio Miranda

O que acontece quando você falha na tentativa de vender seu produto ou serviço? A resposta mais simples é que você não conseguiu vender. A resposta mais complexa é que eles compram de outra pessoa, não compram ou adiam a decisão de comprar. Em qualquer um destes casos você falhou no seu papel de vendedor. Afinal, você não é pago para vender?
Uma das mais intrigantes e difíceis perguntas de vendas de todos os tempos é simplesmente esta:
Por que os vendedores gastam uma grande quantidade de tempo, esforço, energia e comprometimento para conseguir ficar cara a cara com o prospect apenas para deixar a oportunidade de vender seus produtos ou serviços escapar entre os dedos?
Por que isto acontece? Será que é uma sensação de cautela que é guiada por um desejo de não ofender – ou de evitar ficar ofendido – quando o propect diz “não”? Será que é por uma incapacidade de criar um valor na mente do prospect? Poderia ser uma simples falta de conhecimento quando se necessita saber precisamente como pedir para alguém comprar?
Provavelmente os vendedores deixam a oportunidade de venda escapar por um pouco de cada uma dessas razões. A verdade é que esta não é uma resposta fácil. Vamos dar uma olhada em algumas causas:
• Falta de orientação para resultados por parte do vendedor, falta de foco
• Falta de atitude positiva por parte do vendedor
• Falta de conhecimentos de técnicas de vendas por parte do vendedor
• Falta de confiança ou de auto estima por parte do vendedor
• Falta de confiança no produto ou serviço por parte do vendedor
• Falta de liderança no processo de venda por parte do vendedor
Provavelmente existem muitas outras razões. Mas o fato verdadeiro é este: sempre que uma compra não é feita, geralmente a falha é do vendedor. Então pare de colocar a culpa no marketing, preço, gerenciamento de vendas, logística, falhas no produto ou qualquer outra coisa. Sabe quem falhou? Você e não eles.
Sabendo disto, como resolver o problema? Veja estas oito idéias que vão lhe ajudar a fechar seus pedidos imediatamente:
1.    Entenda realmente qual é o seu serviço. Não é relações públicas, atendimento ao cliente, suporte técnico ou qualquer outro. É vender. Ponto final.
2.    Aprenda a usar perguntas que exigem feedback rápido (“O que você acha disso?”) para ter certeza de que você está acertando o alvo com as suas apresentações.
3.    Aprenda como ouvir e observar melhor. Ouça o que o seu prospect diz. Melhor ainda, ouça o que ele realmente quer dizer. Seja sensível a linguagem não verbal, preste atenção nas entrelinhas.
4.    Domine a arte de vender a relação custo-benefício, assim você pode oferecer seu produto ou serviço de forma irresistível aos olhos do cliente.
5.    Certifique-se de que você está tratando com compradores qualificados, ou seja, aqueles que realmente têm autoridade para dizer “sim”.
6.    Acredite em você, no seu processo de vendas, na sua empresa e no seu produto ou serviço, e por acreditar tanto nisso você realmente quer que as outras pessoas recebam os benefícios que eles proporcionam.
7.    Aprenda, aplique e domine pelo menos cinco técnicas de fechamento, e use-as de forma consistente.
8.    Aprenda os fundamentos da arte da negociação e não vacile ao solicitar o pedido – este é um direito que você tem.
Se você é um vendedor que ganha por comissão, perder vendas pode acarretar conseqüências bem negativas para você e sua família. Se você é um vendedor com salário fixo, e sua carreira está estagnada, o motivo é um só – falta de fechamento.
A conclusão final é esta. A falha por parte do vendedor em conseguir um pedido é como um time que sempre perde o jogo nos últimos segundos. Ou um motorista de ônibus que nunca chega ao seu destino final... ou um cabeleireiro que corta apenas metade do cabelo... ou uma lanchonete que serve o pão sem o hambúrguer. O serviço é feito apenas pela metade... e nunca terminado.
Eu fico chocado com outra forte analogia. Nós recentemente tentamos ter um software feito especialmente para a nossa empresa. O programador bem intencionado que desenvolveu o programa ficava me dizendo “nós já fizemos 90%”, depois era “95% está feito”, depois “99% terminado”. Ele nunca terminou. Eu o dispensei com a seguinte justificativa: “Mesmo que o software esteja 1% ou 99% feito, eu não posso usá-lo, a menos que ele esteja 100% pronto.” Isto é verdade para softwares – ou ele funciona ou não. Isto vale para uma venda. Ou você vende ou não. Mesmo se estiver 99% acertado, não valerá nada se você não tiver efetuado 100% da venda. Pense nisso. Em vendas não existe segundo lugar, ou quase fechado – é 100% da comissão quando você pega o pedido ou nada, absolutamente nada, quando você quase fechou...

Tecnicas de Vendas

10 Atitudes do Vendedor de Sucesso

A Parábola do Lápis

Aula de vendas

PNL em Vendas

Segundo os estudos mais recentes de Richard Bandler, criador da programação neurolingüística, o estado ideal para vender é uma mistura de três estados:

Senso de humor
Pense em algum ótimo vendedor que você conheça. Como é  o senso de humor dele?
O bom vendedor tem um apurado senso de humor, não necessariamente exagerado, mas suficiente para fazer as pessoas às quais ele vende se sentirem bem.

Determinação para agir
Esta é uma característica que todo vendedor deveria ter, mas em venda direta ela é fundamental. Em lojas e comércio tradicional a iniciativa do processo de venda, ou de compra, é do cliente. Ele é que procura a loja e o vendedor para comprar algo.


Flerte ou sedução
Seduzir o cliente. Você já deve ter ouvido esta frase muitas vezes , é o tema de muitas palestras, cursos seminários. Várias empresas investem muito dinheiro em campanhas publicitárias, treinamento e programas de qualidade em atendimento cujo propósito é conseguir este objetivo.
E você , enquanto agente direto de venda, acha que isto não é importante?
Óbvio que é! Tão importante que faz parte do seu estado emocional ideal para vender.


Usando os três estados ao mesmo tempo
Em meus treinamentos desenvolvemos técnicas que possibilitam atingir este estado ideal para vender, aqui vou lhe dar algumas dicas úteis:
Sempre que possível, momentos antes de começar a atender o cliente, faça o seguinte procedimento:

·         Imagine o cliente como alguém realmente interessante, independentemente de como ele realmente seja.
·         Pense na venda já realizada e você recebendo sua comissão, sua recompensa.
·         Descubra uma maneira de se divertir durante o processo.

A primeira trabalhará com sua vontade de seduzir, a segunda fará com que você aja sem hesitação e a terceira certamente o tornará mais bem humorado. E isto, como tudo na vida, depende de  treino. Pratique com cada cliente e cada vez ficará mais fácil.


O processo de venda
Qualquer venda é um processo dinâmico, com início meio e fim. Entender como ele funciona é o que dá ao vendedor a segurança de saber para onde está indo e mesmo se já chegou lá.
Para nos localizarmos em uma estrada ou cidade um mapa é fundamental, conhecer o processo de venda é como ter um mapa.



Conseguir a atenção
A primeira etapa a ser vencida é conseguir a atenção do cliente, não simplesmente ter uma ou mais pessoas paradas na sua frente pensando na vida mas sim atentas e ávidas para saber o que você tem para oferecer.
A maneira como você obtém a atenção também é fundamental pois sendo bem feita facilitará todas as outras etapas.
Bem então vamos nos dedicar aos modos de conseguir a atenção.


Ser criativo
Criatividade é algo que varia de pessoa para pessoa e acessá-la  na hora exata em que é necessária nem sempre é possível. Logo aconselho que você seja criativo e pense em maneiras de conseguir a atenção antes de estar com o cliente diante de você. Nos tópicos a seguir iremos dar várias dicas e exemplos que certamente lhe ajudarão a bolar ótimas formas de conseguir a atenção.

Fazer perguntas cujas respostas sejam sim
O fato de que devemos buscar a concordância do cliente é bastante conhecido e citado em todos os bons livros sobre como vender.
Então porque não ter o cliente dizendo , ou pensando, sim desde o início do processo?
 Vou mais longe, se você começar obtendo  um não você diminui em cinqüenta por cento sua chance de fechar a venda.
Logo começar fazendo perguntas cujas respostas SÓ POSSAM ser SIM é um ótimo jeito de conseguir  a concordância.

Ser ousado
A ousadia é uma característica que  depende de sua capacidade de ser flexível na obtenção de uma meta. Também é influenciada por sua segurança no que está vendendo e crença no resultado positivo.
Ser ousado para conseguir a atenção é ir além do que é considerado convencional, é agir de uma maneira que ultrapasse o limite que as pessoas comuns se auto-aplicam.

Frases ou atitudes que causem curiosidade
A curiosidade também é uma boa forma de captar a atenção.
Você já viu na televisão ou presenciou alguém parado olhando para o céu como se lá existisse algo muito importante?
O que acontece em seguida? Temos em pouco tempo um grupo de pessoas olhando, curiosas para saber o que a pessoa estava observando.