Segundo os estudos mais recentes de Richard Bandler, criador da programação neurolingüística, o estado ideal para vender é uma mistura de três estados:
Senso de humor
Pense em algum ótimo vendedor que você conheça. Como é o senso de humor dele?
O bom vendedor tem um apurado senso de humor, não necessariamente exagerado, mas suficiente para fazer as pessoas às quais ele vende se sentirem bem.
Determinação para agir
Esta é uma característica que todo vendedor deveria ter, mas em venda direta ela é fundamental. Em lojas e comércio tradicional a iniciativa do processo de venda, ou de compra, é do cliente. Ele é que procura a loja e o vendedor para comprar algo.
Flerte ou sedução
Seduzir o cliente. Você já deve ter ouvido esta frase muitas vezes , é o tema de muitas palestras, cursos seminários. Várias empresas investem muito dinheiro em campanhas publicitárias, treinamento e programas de qualidade em atendimento cujo propósito é conseguir este objetivo.
E você , enquanto agente direto de venda, acha que isto não é importante?
Óbvio que é! Tão importante que faz parte do seu estado emocional ideal para vender.
Usando os três estados ao mesmo tempo
Em meus treinamentos desenvolvemos técnicas que possibilitam atingir este estado ideal para vender, aqui vou lhe dar algumas dicas úteis:
Sempre que possível, momentos antes de começar a atender o cliente, faça o seguinte procedimento:
· Imagine o cliente como alguém realmente interessante, independentemente de como ele realmente seja.
· Pense na venda já realizada e você recebendo sua comissão, sua recompensa.
· Descubra uma maneira de se divertir durante o processo.
A primeira trabalhará com sua vontade de seduzir, a segunda fará com que você aja sem hesitação e a terceira certamente o tornará mais bem humorado. E isto, como tudo na vida, depende de treino. Pratique com cada cliente e cada vez ficará mais fácil.
O processo de venda
Qualquer venda é um processo dinâmico, com início meio e fim. Entender como ele funciona é o que dá ao vendedor a segurança de saber para onde está indo e mesmo se já chegou lá.
Para nos localizarmos em uma estrada ou cidade um mapa é fundamental, conhecer o processo de venda é como ter um mapa.
Conseguir a atenção
A primeira etapa a ser vencida é conseguir a atenção do cliente, não simplesmente ter uma ou mais pessoas paradas na sua frente pensando na vida mas sim atentas e ávidas para saber o que você tem para oferecer.
A maneira como você obtém a atenção também é fundamental pois sendo bem feita facilitará todas as outras etapas.
Bem então vamos nos dedicar aos modos de conseguir a atenção.
Ser criativo
Criatividade é algo que varia de pessoa para pessoa e acessá-la na hora exata em que é necessária nem sempre é possível. Logo aconselho que você seja criativo e pense em maneiras de conseguir a atenção antes de estar com o cliente diante de você. Nos tópicos a seguir iremos dar várias dicas e exemplos que certamente lhe ajudarão a bolar ótimas formas de conseguir a atenção.
Fazer perguntas cujas respostas sejam sim
O fato de que devemos buscar a concordância do cliente é bastante conhecido e citado em todos os bons livros sobre como vender.
Então porque não ter o cliente dizendo , ou pensando, sim desde o início do processo?
Vou mais longe, se você começar obtendo um não você diminui em cinqüenta por cento sua chance de fechar a venda.
Logo começar fazendo perguntas cujas respostas SÓ POSSAM ser SIM é um ótimo jeito de conseguir a concordância.
Ser ousado
A ousadia é uma característica que depende de sua capacidade de ser flexível na obtenção de uma meta. Também é influenciada por sua segurança no que está vendendo e crença no resultado positivo.
Ser ousado para conseguir a atenção é ir além do que é considerado convencional, é agir de uma maneira que ultrapasse o limite que as pessoas comuns se auto-aplicam.
Frases ou atitudes que causem curiosidade
A curiosidade também é uma boa forma de captar a atenção.
Você já viu na televisão ou presenciou alguém parado olhando para o céu como se lá existisse algo muito importante?
O que acontece em seguida? Temos em pouco tempo um grupo de pessoas olhando, curiosas para saber o que a pessoa estava observando.
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